بخش های بازاری
کوچکی داشته باشند و در زمینۀ بازاریابی هزینههای زیادی کنند، در حالی که شرکتهای با سودآوری پایین ممکن است محصولات متنوع تری داشته باشند ولی بازاریابی خود را محدود کنند در اینجا دو بعد این نقشه شامل دامنۀ محصول و هزینه بازاریابی است لذا به شرکتهای ضعیفتر توصیه میشود که دامنۀ محصولات خود را کاهش دهند و بازاریابی
خود را تقویت کنند.
این مفهوم گروه استراتژیک دست کم از سه جنبه مفید است
. درک :رقابت مدیران میتوانند روی رقبای مستقیم خود درون گروه استراتژی مشخص شان و کمتر روی کل صنعت تمرکز کنند آنها همچنین میتوانند ابعادی خلق کنند که بین آنها و سایر گروهها تمایز ایجاد کند و پایه و اساس موفقیت یا شکست نسبی محسوب شود. آنها میتوانند در ادامه روی این ابعاد تمرکز کنند.
• تحلیل فرصتهای استراتژیک نقشۀ گروه استراتژیک میتواند جذاب ترین فضاهای استراتژیک درون صنعت را شناسایی کند برخی فضاهای روی این نقشه به صورت «فضاهای سفید ـ به نسبت خلوت مشخص می.شود این فضاهای سفید ممکن است فرصتهای بهره برداری نشده .باشد از سوی دیگر این فضاها ممکن است «حفره هایی سیاه از کار دربیاید و نتوان از آن بهره برداری کرد و به هر تازه واردی صدمه بزند. نقشه گروه استراتژیک تنها نخستین مرحله تحلیل است فضاهای سفید باید با دقت بررسی شود؛ همگی فضاهای استراتژیک واقعی نیستند.
تحلیل موانع حرکت البته حرکت روی نقشه برای بهره برداری از فرصت ها بی هزینه نیست. اغلب این کار مستلزم اخذ تصمیمات دشوار و استفاده از منابع نادر است. از این رو گروههای استراتژیک با موانع حرکت موانع حرکت از یک گروه استراتژیک به گروه استراتژیک دیگر شناخته می.شوند اینها به موانع ورود در تحلیل پنج نیرو
شبیه اند.
بخشهای بازار
مفهوم گروههای استراتژیک به درک شباهتها و تفاوتهای تولید کننده ها - سازمانهایی که رقبای بالفعل یا بالقوه هستند - کمک میکند مفهوم بخش بازار روی شباهت و تفاوت نیازهای مشتریان تمرکز می.کند یک بخش بازار در واقع گروهی از مشتریان با نیازهای مشابه هستند که با نیازهای مشتریان در بخشهای دیگر بازار متفاوت.اند (١٤) در فصل ۳ خواهیم دید.
نسبت به این نیازها برای فهم قابلیت استراتژیک حیاتی ه که درک ارزش مورد نظر مشتری و ذی نفعان (دیگر و نحوۀ موضع گیری سازمان و رقبایش
مفهوم بخشهای بازار باید به مدیران چندین موضوع مهم را یادآوری کند . ممکن است نیازهای مشتریان به علل متعدد متفاوت باشد برخی از آنها در تصویر ۲-۶ دیده میشوند از هر یک از این عوامل میتوان برای شناسایی بخشهای بازار استفاده کرد با این حال به لحاظ عملی بسیار اهمیت دارد تعیین کنیم که کدام یک از پایه های بخش بندی در هر بازار ویژه مهمترین است برای مثال در بازارهای صنعتی، بخش بندی اغلب برحسب دسته بندی صنعتی خریداران است ـ مثلاً «ما محصولات خود را به صنعت لوازم خانگی میفروشیم با این حال زمانی که به آینده فکر میکنیم، شاید این بهترین مبنای بخش بندی .نباشد بخش بندی بر اساس رفتار خریدار (مثلا خرید مستقیم در برابر کاربرانی که کالاهای مورد نیاز خود را از طریق اشخاص ثالثی مانند پیمانکاران تهیه میکنند یا ارزش خرید مثلا خرید فلۀ زیاد در برابر خریدهای کم ارزش مکرر ممکن است در برخی بازارها مناسب تر باشد در واقع اغلب در نظر گرفتن پایه های مختلف
بخش بندی در یک بازار به درک پویاییهای آن بازار و نحوه تغییر آنها کمک میکند. سهم نسبی بازار (یعنی سهم شرکت نسبت به سهم (رقبا در یک بخش بازار موضوعی م .است سازمانهایی که تجربیات زیادی در امر خدمات رسانی به یک بخش خاص از بازار دارند نه تنها باید هزینه های کمتری در این عمل داشته باشند، بلکه روابطی را ایجاد کرده اند که شاید از بین بردن آنها برای دیگران دشوار باشد. آنچه برای مشتریان ارزشمند است بسته به بخش بازار تفاوت دارد و از این رو تولید کننده ها احتمالا در بخش هایی که به خصوص با نقاط قوت خاص آنها همسوست به مزیت دست می یابند شاید برای آنها رقابت کردن در یک حوزه وسیع تر دشوار .باشد برای مثال یک کارخانه کوچک محلی تولید نوشابه که با برندهای بزرگ به پشتوانه قیمت پایینش رقابت میکند از طریق هزینه های اندک توزیع و بازاریابی محصولاتش در آن بخش از بازار محلی که چگونگی شناسایی بخشهای بازار و خدمات رسانی (۱٥) به آنها تحت تأثیر روندهای برای کالاهای کم قیمت ارزش قائل،اند حمایت میشود گسترده به دادههای مشتریان و توانایی پردازش آنها به صورت الکترونیکی در کنار افزایش محیطی ای قرار دارد که پیش از این در این فصل شرح داده شدند. برای مثال دسترسی انعطاف پذیری عملیات شرکتها امکان انجام بخش بندی در سطح خرد - یعنی حتی در سطح مشتریان فردی موسوم) به بازارهای تک نفره» را فراهم می.کند. در همین راستا خرید اینترنتی به تک تک مشتریان خود براساس الگوهای خرید قبلیشان پیشنهادهایی را ارائه می دهد.
شناسایی مشتری استراتژیک
رساندن کالاها و خدمات به بازار به طور معمول طیفی از سازمانها با وظایف متفاوت را درگیر می کند. در فصل سوم با بررسی مفهوم شبکۀ ارزش به این موضوع به تفصیل خواهیم پرداخت. برای مثال اکثر مشتریها کالاهای خود را از طریق فروشگاه های خرده فروشی تهیه می کنند. لذا تولید کننده ها باید دو نوع مشتری را در نظر بگیرند فروشگاه ها، یعنی مشتریان مستقیم خود و مشتریان فروشگاهها یعنی مصرف کنندگان نهایی محصول.